近年来，随着人们消费观念的转变和网上书店自身经营水平的提高，图书网上销售量不断攀升，网上书店也具有广阔的前景和发展空间。网上书店虽然不可能完全取代实体书店，其目前的销售规模也对实体书店造成了很大的冲击，但其快速发展的势头无法让传统实体书店经营者熟视无睹。各省、市的新华书店纷纷建立起了自己的网上书店。我书城于2004年成立之初便开设了网上书城，准确的说是书城网站，当时因为开发技术水平的限制、思想观念的影响以及没有成熟的模式，当时的触网，仅仅是一个不具备完善电子商务功能的以企业形象宣传为主的网站。而随着市场的不断深化及发展，成熟的商业模式逐步的建立，技术水平的不断更新，于2010年我们对书城网站进行了改版，建立起了一个依托于实体卖场为仓储，集咨询、检索、支付、评论、互动为一体的全方位数字化的电子商务平台，也就是我们的网上书城。以下对这两年多来网上书城的运营特点、经营策略作以及如何定位实体书城与网上书城之间的关系进行一番浅析。 
　　一、细分市场，开辟特色专区，走特色经营之路
　　和亚马逊、京东、当当等大型电商相比，实体书店办网上书店，需要找准细分市场，打出自己的经营特色，毕竟一开网上书店，就等于在全国的平台上与其他同行争读者。电商们一年销售图书的码洋超过几十个亿，出版社给网上书店的折扣自然是最低的，所以拼价格、拼品种，我们这些实体书店肯定拼不过。不过我们会挖掘我们自己的优势与潜力，在价格以外的领域抓准细分市场，与大型电商实现错位经营。在我们的网上书城上特开辟了一些特色专区，通过特色化、细分化更好的服务于读者，吸引目标读者群体。在我们的网上书城投入运营后，我们便结合实体书城的用户反馈与经营特点来发现我们的细分市场。 
　　针对近年来随着我国经济飞跃式的发展，广大人民群众自身素质的不断提高，节假日礼品消费市场也在向文化市场不断流入，每逢重大节假日前，都有读者咨询相关精装书、套装书、线装书等礼品图书，他们都有需求，但因实体书城品种多，分类繁多，经营场地有限等原因并不可能将所有的礼品图书都集中陈列出来，而现在网上书城在这方面的优势凸显，因为网上书城是不受陈列区域限制的，于是我们果断的开辟了“节假日礼品图书专区”在形成网上书城特色化、细分化的基础之上，更是对实体卖场的功能强化与补充。 
　　在此基础之上我们通过经营中不断发掘与完善，发现作为文化大省的湖北，高校众多而人杰地灵的大武汉，人才辈出，文化名人众多，而读者对本版作家的作品需求更是一个不小的细分市场，于是接下来我们又在网上书城上开辟了“荆楚文化专区”。此举首创了荆楚文化作品的集中展示与线上检索、下单、支付等为一体的数字化一站式的电子商务模式，成熟的运用于本版文化作品之中，开创了此方向之先河。作为湖北武汉地区的文化地标，更是有弘扬本土文化的义务，此举更是成为一块专门的、独有的弘扬荆楚文化的窗口。近期我们关注到连环画收藏市场的不断升温，我们又开辟了“连环画专区”，专攻连环画收藏市场，据我们了解连环画收藏多以整套价值高，故此市场的读者忠实程度高，客单码洋高，因此市场更是潜力巨大。近期我们还着手开发开辟“考试类图书专区”及“预售图书专区”，不断的完善服务功能，不断的发掘读者细分市场，以此让我们的网上书城在细分化，特色化的道路上越走越远，不断的开辟新的蓝海。 
　　二、建立优质化、高效化的服务体系以达成美好的用户体验 
　　于网上书城建立之初便引入了LIVE800实时在线客服系统加上QQ、MSN等即时沟通工具，真正意义上的做到了全方位的服务于读者，让服务优质高效化。这些都是竞争对手所没有做到的。这能够让网购的读者感受到一个美好的户体验度，竞争对手大而全价格，销售额大，但是他们的导购服务也不得不被他们的模式所引领到一条粗犷式发展的道路上。试想在几大电商上去买书的读者基本上都是通过搜索、下单、支付这样一个简单的购物流程。我们的网上书城所配备的专业客服顾问都是在书城工作有3年以上工龄的员工，而且是具有书城多个岗位及部门工作经历者，并且是工作期间各方面表现得比较优秀者。他们都善于与读者及各部门同事沟通、协调，拥有较为丰富和全面的图书知识。所以读者在我们的网上书城购书，比起一般的电商都会多一个互动交流的过程。首先咨询我们的专业客服顾问需要有关某些方面的书籍，然后我们的客服顾问会向读者推荐，让读者选择，与读者聊书，品文化。让读者享受到一个“欢乐购书、全程无忧”的购书过程。比起几大电商的机械式的“商品交换”过程，我们的电子商务平台提供的是一个多么丰富而立体化的过程，而这又是一个多么美好的用户体验。电商永远是电商，他们永远也不能摆脱那趋利性，他们将图书当作其分类下的商品，他们终将只会将图书当作商品来售卖。而我们则不同，经过历史的不断沿革，我们本身是具有文化担当的文化企业，我们肩负者弘扬并传播文化的伟大责任，无论图书市场经过怎么样的历史变革以及技术革新，我们都会将在这变革与革新之中留下那深深的文化企业之烙印，我们永远都不会将图书当做一般商品来看到，我们是将图书当作文化来卖。 
　　三、实体书城与网上书城的关系 
　　实体书店的网上书店都对实体书店形成了良好的补充，也增强了实体店在读者中的知名度和影响力，形成了自身特色的网上书店，也在强势网上书店之外寻找到了自身发展的空间。可以说，网上书店的开办让这些实体书店插上了科技的翅膀，为实现更大的发展提供了可能。 
　　（一）网上书城承载了宣传载体功能，拓宽了实体书城的自身宣传渠道； 
　　网上书城的宣传载体功能是不容忽视的，诸如新书信息的发布、文化讲座、名家签售、营销活动等都可以借助于网上书城这一宣传载体对外发布。而传统的实体书城仅仅是只能通过店面海报、广播播音、图书堆码陈列等传统宣传方式进行宣传。还有些影响力较大的名家签售更需要借助报纸、电视等外部宣传载体进行宣传。有了网上书城就是对自身宣传渠道的一种拓宽，随着网上书城不断的做大做强，其点击率也将不断升高，读者关注度不断提高，通过这种新兴的自身宣传渠道发布的信息，在传播效率上将达到事半功倍的效果。 
　　（二）网上书城提升图书的陈列展示空间，创造更优质高效迅捷的服务； 
　　卖场的位置始终是有限的，实体书城就是拥有再大的陈列面积，对于几十万品种的图书，陈列面积依然不够用。大部分图书都会以背脊陈列的方式默默的书记上蹲着，出版社常年会提出专台专架封面陈列的需求。而网上书城的诞生正好解决了此问题。网上书城上的图书都是有封面图片、书目资料以及简介的，可以说本本都是封面陈列，这样就一举解决了实体书城图书陈列与场地有限的矛盾，提升了图书陈列的展示空间，开创了一片新的蓝土。除此以外，网上书城所提供的信息发布、书籍检索、读书评论、互动留言、缺书登记等多项功能正式实体书城所严重缺失的，满足了读者这方面的功能需求，朝着创造更优质高效迅捷的服务迈出了一大步。 
　　（三）网络的开放性成将为实体书店打破地域壁垒，拓宽销售渠道； 
　　网络的开放性仅仅是网上书店的几大优势之一，但对于实体书店来说，网络的开放性是打破地域壁垒，拓宽销售渠道，赢得更多读者的关键之所在。在网上书店盛行之前的实体书店大多受到地域的限制，读者群仅仅是在书店周边范围内的为主，以书店为圆心，距离越远读者群就越少。而实体书店运营网上书店后将不受地域之限制，销售渠道大大的拓宽，一举解决了读者找书难，找书麻烦，找书远的问题。光谷书城网上书城建立至今其订单地域范围已涉及到北京、上海、重庆、广东、广西、湖北、湖南、浙江、贵州、甘肃、河南、内蒙古、四川、山东等全国14个省、直辖市及自治区。 
　　（四）长尾理论的具体实践 
　　所谓长尾理论的前提是产品的存储和流通的渠道足够大，这一点正好符合我们建立网上书店的特性。在此前提之下，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。如同与光谷书城同等规模的大型书店通常可摆放10多万品种的图书，但亚马逊的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着读者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。 
　　对于以上所述，在新的商业模式的建立与之读者所产生新的需求之后，就应该是我们如何进行自身的调整来面对新的市场竞争，如何去抢占这一部分市场的蓝海。我们现有的图书品种的出版年限百分之八十以上是近2年内的新出版的图书，3年以上的品种不多，而5年以上的品种除长销书及工具书之外已经极少，都已退社。而将长尾理论具体的运用到我们的网上书城的运营中恰恰就需要这些出版社年限较老的图书发挥其重要作用。这就要求我们鉴别保留一些出版社年限较老的图书。如何做好这方面的工作将是我们以后工作的一项重点。 
　　综上所述不难发现，实体书城所开办的网上书城是有别于几大电商的，其是为了顺应市场的发展，拓宽销售渠道及延伸功能服务为主要目的的，其根基和主体还是在实体书城，网上书城的作用是为实体书城添砖加瓦，发挥实体书城的边际效益最大化。网上书城其实是实体书城的新型销售渠道，是实体书城的网上门市部，而实体书城除了展示、物流仓储等功能外，经过多年积累起来的品牌价值，是网上书城销售图书的金字招牌。